التفاوض للوصول للسعر المناسب:

التفاوض للوصول للسعر المناسب:

لكي  يتمكن المسئول عن الشراء في المنشأة من توفير احتياجاته بأقل الأسعار"" من الضروري أن تتوفر لديه المعرفة الكافية عن بنود التكاليف وتقسيماتها المختلفة , بالإضافة إلى القدرة على تحليلها وربطها بباقي المتغيرات التي تؤثر فيه أو تتأثر بها وذلك لبغية الوصول إلى القرار الذي يحقق الهدف ومن أهم تلك الأساليب المفاوضات السعرية .

المفاوضات السعرية: négociations de prix

التفاوض عبارة عن لقاء يجمع بين المشتري والمورد بهدف الوصول إلى نوع من الاتفاق والتفاهم المشترك حول أسعار وشروط إتمام الصفقة موضوع التفاوض.

يتحدد مركز وقوة كل من البائع والمشتري في المفاوضة على عدد من العوامل أهمها: ( مهمه )

1-     السلع البديلة في السوق ودرجة توافرها وعلم المشتري بها , كلما زادت السلع البديلة كلما زادت قوة المشتري والتفاوضية والعكس.

2-     مدى قوة المنشأة على البقاء بدون شراء , فإذا كانت المنشأة تحتاج هذه المواد بصفة عاجلة ( على سبيل المثال المخزون قارب على النفاذ ) كلما زادت قوة البائع التفاوضية والعكس.

3-     أسواق المشترين وأسواق البائعين, عندما يكون هنالك زيادة على الطلب عن العرض وتحدث منافسة بين المشترين للحصول  على احتياجاتهم من كمية محددة من السلعة يكون سوق بائعين وتزداد قوة البائع التفاوضية والعكس.

أهم الاعتبارات الواجب مراعاتها في إجراء المفاوضات السعرية:

أ‌)           الإعداد والتحضير  للتفاوض  وتشمل:

la préparation et l'organisation de négocier et incluent

1-         تحديد الأهداف  أو النتائج بدقة ( من حيث الأسعار , وشروط السداد , وشروط التسليم, وغيرها).

         

3-         جمع المعلومات المطلوبة للتعرف عن نقاط القوة والضعف  التي  يمكن الاستفادة  منها في التأثير  على المورد).

ب‌)        اختيار المفاوضين : Choisissez le négociateur

يتم التفاوض بمعرفة شخص واحد أو أكثر , وفي معظم الحالات  يتم تشكيل لجنة للتفاوض , 

ومن الأمور الواجب الاهتمام بها في هذا المجال:

·               حسن اختيار المفاوضين  من حيث بعض الصفات الشخصية.

·               الإلمام  بالمعلومات الكافية عن المواد والأصناف التي يتم التفاوض بشأنها.

تتضمن تلك المرحلة لقاءات تمهيدية بين أعضاء لجنة التفاوض لتحديد سلطات  ومسئوليات وتوزيع الأدوار بين أعضاء اللجنة

 المفاوضات négociations

 المشتري والمورد Acheteur et le fournisseur

 شروط السداد Conditions de paiement